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第44章售楼小姐（2）(1)
“光辉岁月”项目现场的营销中心，门口铺了一大张红地毯，8个亮丽动人的年轻女子，身着海蓝色职业裙装和彩条丝巾，披着黄色绶带，分成排在门口站立，以标准的微笑和姿态手势迎接各位老总的到来。绶带上除了统一印制的“光辉岁月”4个汉字之外，还有从1到8的数字编号。
一个戴眼镜的经理模样的中年男子手持一个扩音器，在做讲解：“各位来宾，这里是售楼小姐职业培训公开课现场。第一个环节：迎宾。迎宾的标准要求是，站立在营销中心门口处，面朝来宾上前两步迎接。着装整洁，面带微笑，轻度点头，单手指路，标准语言是‘您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进’。”
８位售楼小姐齐声说：“您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进。”
男经理：“好，接下来是单人展示。请各位老总配合一下，请你们一个一个地走进来，由我们的售楼小姐一对一的接待。各位老总都有一张评分卡片，你们针对售楼小姐的表现，为她们打分或者写评语。”
由于是在室外，围观的人越来越多，这也正是“公开课”主办方所追求的效果。８个售楼小姐，本就天生丽质，化了淡妆之后，更显肤色透亮，神采光鲜，明眸皓齿，楚楚动人，非常人所能比。若是有钱男人遇着了她们，也许除了言听计从之外，就没有可以“除外”的了。
老总们一个一个地被接进了营销中心。
男经理又用扩音器讲解说：“各位老总，我们公司目前有40多位职业化的售楼小姐，今天参加公开课的这8位，是其中的优秀代表。大家看到，她们个个都是容貌美丽，身材标志，清新动人。那么，也许您会怀疑，她们是不是徒有其表的花瓶呢？我要负责任的告诉您：不是。她们这8个人，都是大专以上学历，都曾创造月度销售额过亿元的个人业绩，当然，她们也个个都是百万富翁。为了让您检验她们的职业素养和能力水准，我们安排的第二个环节是任意问答：您可以向她们提出与她们职业有关的任何问题，也可以模拟客户身份向她们提出业务咨询，您根据她们回答问题和接待咨询的情况，再给她们评分或评语。现在可以开始了，哪位老总先来？”
大家你看我、我看你，低语了一阵。最后推选建筑公司的肖钢总经理，首先提问。
肖钢神态有点不自然地说：“好的，我来假扮客户啊，请号售楼小姐接待。”
绶带上标有“”的售楼小姐向前走了两步，向肖钢微笑说：“好的，我很荣幸。请问先生，您是第一次来我们营销中心吗？”
“啊，是啊。”
“哇，老板能到我们光辉岁月来看房，说明老板很有眼光啊。我是置业顾问小刘，这是我的名片，请多关照。”
肖钢接过小刘的名片看了看。
小刘接着说：“老板，您是打算买多大面积的房？是计划买房投资还是买房自住？让我替你参谋参谋好吗？”
“我想要100平米左右的居室，是投资还是自住呢我还在考虑，没有最后确定。”
“老板绝对是很有眼光的，因为光辉岁月的房子，不论投资还是自住，都是上好的选择。100多平米的居室，是最时尚又最实用的户型，也是光辉岁月的主推户型。看来，老板是一个精明人呀，一定是当领导的吧？”
“可是，这个楼盘，距离市中心比较远啊。”
“老板，这里三面环水，空气清新，环境优雅，闹中取静，同时交通便利，四通八达，市中心哪有这里好呀。再说，只有新开发的高尚小区，才有条件实施人性化的人居环境设计理念，避免市中心那样的吵闹和拥挤。所以呀，光辉岁月房子的性价比，真的比市中心房子高多了啊。而且，居室的房子在我们这里卖得很快的哦，昨天我就帮一位客户订了套。”
肖钢没反应过来：“不对吧，昨天还没有开盘，你怎么销售了套房子啊？”
“这——”号售楼小姐急了，不知所措。
众人被逗得呵呵大笑。
那位男经理用扩音器解围说：“各位，这是一个美丽的误会。刚才这位老总的问题，其实正好说明了我们置业顾问的说服能力。但怎样处置意外情况，置业顾问还需要多在实践中磨炼。谢谢，谢谢这位老总的合作。接下来，我们要给8位美丽的售楼小姐出一道难题。虽然我知道各位老总都有怜香惜玉之心，但是为了工作，8位美女愿意接受各位老总的考试。现在，工作人员已经将一份《‘光辉岁月’项目沙盘解说词》的资料送到了各位老总的手里。接下来，我们把这份解说词划分为8个部分，让8位美女以抽签方式决定自己负责背诵哪个部分。大家看，我手里有8张小纸条，每张纸条上写了一个号码，从1到8，请8位美女抽签。”
8位售楼小姐依次抽取了一张小纸条，展开给大家看，然后按号码大小次序重新排列好。
男经理：“现在我们看到，8位美女的编号次序已经打乱了。各位老总，请你们一边听美女们背诵，一边对照手里的沙盘解说词，看看她们的记忆水平如何，这是一项职业硬功夫。美女们，准备好了吗？好，开始！”
祝建平将那份沙盘解说词拿在手里，仔细地对照检验售楼小姐背诵的差错率，发现解说词上面还标注了情绪和行为动作提示——
光辉岁月项目沙盘解说词
（按抽签结果，首先由４号售楼小姐背诵解说词的导语）
各位，朋友们（停顿一下，微笑），你们好！我是置业顾问XX，欢迎大家来到人居福地——光辉岁月。（肢体手势，把客户集中到沙盘前面）大家请到模型这边来，下面我为大家介绍一下项目的情况（眼神正视客户，微笑）。光辉岁月，是相水区开发建设的大项目、旧城改造的大楼盘，所以来我们这里购房的客户都是有远见、有眼光的人（多用赞美词）。那么，也许有人要问：为什么要买我们的房子呢？光辉岁月有什么与众不同之处呢？下面，我就来为大家解答6个方面的问题。
（接下来轮到２号售楼小姐）
第一个问题：光辉岁月小区位置在哪里？
光辉岁月小区位于相水区核心位置（这时向大家指点墙上的“光辉岁月项目位置图”），东临城市主干道建设大道，西靠风景秀丽的相水河，北面有商业繁华的中心广场和商业步行街，南面有文化底蕴深厚的南山老庙遗址。（作神秘状，轻声地）各位，我在这里向大家透露一个秘密：开发商在选择项目地址的时候，曾经重金邀请香港的风水大师来现场考察，风水大师认为这里靠山、近水、临大路。此话怎讲？靠山得宝藏、近水享洪福、临大路则通天。因此，这里是天然的置业首选和居家福地。
一个戴眼镜的经理模样的中年男子手持一个扩音器，在做讲解：“各位来宾，这里是售楼小姐职业培训公开课现场。第一个环节：迎宾。迎宾的标准要求是，站立在营销中心门口处，面朝来宾上前两步迎接。着装整洁，面带微笑，轻度点头，单手指路，标准语言是‘您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进’。”
８位售楼小姐齐声说：“您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进。”
男经理：“好，接下来是单人展示。请各位老总配合一下，请你们一个一个地走进来，由我们的售楼小姐一对一的接待。各位老总都有一张评分卡片，你们针对售楼小姐的表现，为她们打分或者写评语。”
由于是在室外，围观的人越来越多，这也正是“公开课”主办方所追求的效果。８个售楼小姐，本就天生丽质，化了淡妆之后，更显肤色透亮，神采光鲜，明眸皓齿，楚楚动人，非常人所能比。若是有钱男人遇着了她们，也许除了言听计从之外，就没有可以“除外”的了。
老总们一个一个地被接进了营销中心。
男经理又用扩音器讲解说：“各位老总，我们公司目前有40多位职业化的售楼小姐，今天参加公开课的这8位，是其中的优秀代表。大家看到，她们个个都是容貌美丽，身材标志，清新动人。那么，也许您会怀疑，她们是不是徒有其表的花瓶呢？我要负责任的告诉您：不是。她们这8个人，都是大专以上学历，都曾创造月度销售额过亿元的个人业绩，当然，她们也个个都是百万富翁。为了让您检验她们的职业素养和能力水准，我们安排的第二个环节是任意问答：您可以向她们提出与她们职业有关的任何问题，也可以模拟客户身份向她们提出业务咨询，您根据她们回答问题和接待咨询的情况，再给她们评分或评语。现在可以开始了，哪位老总先来？”
大家你看我、我看你，低语了一阵。最后推选建筑公司的肖钢总经理，首先提问。
肖钢神态有点不自然地说：“好的，我来假扮客户啊，请号售楼小姐接待。”
绶带上标有“”的售楼小姐向前走了两步，向肖钢微笑说：“好的，我很荣幸。请问先生，您是第一次来我们营销中心吗？”
“啊，是啊。”
“哇，老板能到我们光辉岁月来看房，说明老板很有眼光啊。我是置业顾问小刘，这是我的名片，请多关照。”
肖钢接过小刘的名片看了看。
小刘接着说：“老板，您是打算买多大面积的房？是计划买房投资还是买房自住？让我替你参谋参谋好吗？”
“我想要100平米左右的居室，是投资还是自住呢我还在考虑，没有最后确定。”
“老板绝对是很有眼光的，因为光辉岁月的房子，不论投资还是自住，都是上好的选择。100多平米的居室，是最时尚又最实用的户型，也是光辉岁月的主推户型。看来，老板是一个精明人呀，一定是当领导的吧？”
“可是，这个楼盘，距离市中心比较远啊。”
“老板，这里三面环水，空气清新，环境优雅，闹中取静，同时交通便利，四通八达，市中心哪有这里好呀。再说，只有新开发的高尚小区，才有条件实施人性化的人居环境设计理念，避免市中心那样的吵闹和拥挤。所以呀，光辉岁月房子的性价比，真的比市中心房子高多了啊。而且，居室的房子在我们这里卖得很快的哦，昨天我就帮一位客户订了套。”
肖钢没反应过来：“不对吧，昨天还没有开盘，你怎么销售了套房子啊？”
“这——”号售楼小姐急了，不知所措。
众人被逗得呵呵大笑。
那位男经理用扩音器解围说：“各位，这是一个美丽的误会。刚才这位老总的问题，其实正好说明了我们置业顾问的说服能力。但怎样处置意外情况，置业顾问还需要多在实践中磨炼。谢谢，谢谢这位老总的合作。接下来，我们要给8位美丽的售楼小姐出一道难题。虽然我知道各位老总都有怜香惜玉之心，但是为了工作，8位美女愿意接受各位老总的考试。现在，工作人员已经将一份《‘光辉岁月’项目沙盘解说词》的资料送到了各位老总的手里。接下来，我们把这份解说词划分为8个部分，让8位美女以抽签方式决定自己负责背诵哪个部分。大家看，我手里有8张小纸条，每张纸条上写了一个号码，从1到8，请8位美女抽签。”
8位售楼小姐依次抽取了一张小纸条，展开给大家看，然后按号码大小次序重新排列好。
男经理：“现在我们看到，8位美女的编号次序已经打乱了。各位老总，请你们一边听美女们背诵，一边对照手里的沙盘解说词，看看她们的记忆水平如何，这是一项职业硬功夫。美女们，准备好了吗？好，开始！”
祝建平将那份沙盘解说词拿在手里，仔细地对照检验售楼小姐背诵的差错率，发现解说词上面还标注了情绪和行为动作提示——
光辉岁月项目沙盘解说词
（按抽签结果，首先由４号售楼小姐背诵解说词的导语）
各位，朋友们（停顿一下，微笑），你们好！我是置业顾问XX，欢迎大家来到人居福地——光辉岁月。（肢体手势，把客户集中到沙盘前面）大家请到模型这边来，下面我为大家介绍一下项目的情况（眼神正视客户，微笑）。光辉岁月，是相水区开发建设的大项目、旧城改造的大楼盘，所以来我们这里购房的客户都是有远见、有眼光的人（多用赞美词）。那么，也许有人要问：为什么要买我们的房子呢？光辉岁月有什么与众不同之处呢？下面，我就来为大家解答6个方面的问题。
（接下来轮到２号售楼小姐）
第一个问题：光辉岁月小区位置在哪里？
光辉岁月小区位于相水区核心位置（这时向大家指点墙上的“光辉岁月项目位置图”），东临城市主干道建设大道，西靠风景秀丽的相水河，北面有商业繁华的中心广场和商业步行街，南面有文化底蕴深厚的南山老庙遗址。（作神秘状，轻声地）各位，我在这里向大家透露一个秘密：开发商在选择项目地址的时候，曾经重金邀请香港的风水大师来现场考察，风水大师认为这里靠山、近水、临大路。此话怎讲？靠山得宝藏、近水享洪福、临大路则通天。因此，这里是天然的置业首选和居家福地。